Bądź na bieżąco z "Mind Reader"

Henryk Ciesielski 07 / lutego / 23

Mieszanka marketingowa: co to jest? W jaki sposób pomaga Ci zarabiać pieniądze?


Co to są 4p i 7p marketing mix?
Visitors: 35 Rating:

Wiadomo, że 4P marketingu mix to: Product, Price, Place, Promotion, czyli Produkt, Cena, Miejsce i Promocja. Przyjrzyjmy się, na czym polega badanie każdego z tych aspektów.

1P - Badanie produktu

Głównym celem jest opisanie produktu, opisanie wszystkich jego cech i właściwości.

Ważne jest, aby wniosek spełniał oczekiwania konsumentów na jak najwięcej sposobów. Spełnienie lub przekroczenie oczekiwań to minimalny wymóg dla długoterminowego sukcesu marki.

Aby ocenić dopasowanie oferty produktowej i/lub usługowej do oczekiwań klienta, warto zadać np. następujące pytania:

Jak produkt pomoże klientowi osiągnąć jego cele?

Czy cele są ambitne?

Jak działa ten produkt?

Czym produkt różni się od konkurencyjnych ofert?

Jakie usługi są związane z produktem?

Aby potwierdzić atrakcyjność produktu dla docelowych konsumentów, może warto przeprowadzić test proof of concept lub POC (Proof Of Concept), czyli specjalne badanie oceniające reakcje potencjalnych konsumentów przed wejściem na rynek.

2P - Badanie cen

Konieczne jest określenie ceny i ustalenie polityki cenowej, która będzie zależała od:

Cena produktu powinna jak najdokładniej odzwierciedlać atrybuty rynku docelowego, być wprowadzona na odpowiedni poziom i zawsze wykazywać minimalny zysk. W dużej mierze zależy to od takich czynników jak udział w rynku i konkurencja.

Zadaj sobie pytania:

W jakiej kategorii dochodowej znajdują się dokładnie Twoi docelowi konsumenci?

O jakiej cenie mówimy (cena dla klienta, cena dla dystrybutora, cena psychologiczna itp.)

Czy konsumenci są zamożni czy nie?

Czy cena jest czynnikiem wyzwalającym zakup (zakup świadomy czy impulsowy?).

Aby odpowiedzieć na te pytania, skorzystaj z Internetu, aby ustalić ceny podobnych i/lub porównywalnych produktów.

Uwaga:

Można sobie wyobrazić kilka strategii:

Strategia penetracji: na konkurencyjnym rynku niektóre firmy wybierają niską cenę, aby wprowadzić produkt na rynek i zdobyć udział w rynku poprzez ukierunkowanie na konsumentów wrażliwych na cenę.

Strategia wyrównywania cen: Dzięki wyrównaniu cen z cenami konkurentów możliwe jest utrzymanie odpowiedniego poziomu marży. Aby ta strategia była opłacalna, marka musi być znanym graczem lub dysponować znaczącym czasem i/lub budżetem na komunikację.

Strategia skimmingu: wysoka cena (związana z produktem wysokiej jakości) pozwala na rozpowszechnienie wizerunku rynkowego i dotarcie do zamożnych konsumentów. Następnie cena może zostać obniżona, zwłaszcza jeśli zostanie uznana za przestarzałą (np. przedmioty zaawansowane technologicznie: drony, komputery, smartfony).

3P - Zbadaj lokalizację

Bardzo ważne jest określenie miejsc, w których produkt będzie sprzedawany. Dystrybucja może być bezpośrednia (umowy dystrybucyjne, strona internetowa, sprzedaż detaliczna, sprzedaż wysyłkowa itp.) lub poprzez zewnętrzną lub zintegrowaną sieć dystrybucji (sieci sklepów, odsprzedawcy itp.), co zmniejsza koszty pośrednie.

Decyzje te są strategiczne, ponieważ mają bezpośredni wpływ na cały łańcuch wartości przedsiębiorstwa. Niektóre narzędzia, takie jak SWOT, analiza łańcucha wartości... stanowią ciekawe wsparcie dla refleksji.

Pytanie dla jakościowych decydentów w tym aspekcie brzmi:

Z jakich kanałów online najczęściej korzysta Twój rynek docelowy?

Gdzie robią interesy z podobnymi markami?

Czy rynek się zmienia?

Jaką wartość dodaną zapewnia konwencjonalny system dystrybucji? Jaka ewolucja jest możliwa przy jakich kosztach i nakładach?

Odpowiedzi na te pytania należy szukać poprzez elementy badania rynku, udostępnianie, obserwację i badania internetowe. Wszystkie one dadzą ci wiele odpowiedzi. Działające firmy mogą również zbierać dane o klientach ze swojej strony internetowej i krzyżować je z tymi danymi.

4Р - Badania nad promocją lub promocjami

Promocja to opracowanie komunikatu, który powinien być odbierany przez klientów. Ważne jest, aby umieć zakomunikować, co robi marka i produkt oraz zaprezentować to w sposób jak najbardziej efektywny.

Konieczne jest również określenie tonu, w jakim należy się wypowiadać, odpowiednich środków komunikacji oraz częstotliwości ich stosowania (media, strona internetowa, media społecznościowe, plakaty, word of mouth, hype itp.)

Promocja jest ściśle związana z powyższym i musi koniecznie uwzględniać cechy produktu, cenę i sposób dystrybucji.

Pytania do przemyślenia:

Jakie metody promocji są powszechnie stosowane?

Jak sprawić, by docelowi klienci Cię usłyszeli?

W jaki sposób ludzie oczekują, że będą się do nich zwracać poprzez zidentyfikowane przez Ciebie kanały?

Jak rozmawiać z nimi w sposób, który im odpowiada?

Poszukiwanie odpowiedzi zacznij od segmentacji rynku i badania każdego segmentu, aby określić, co motywuje klientów z danego segmentu nie tylko do zakupu, ale także w ich codziennym życiu.

Określenie metryk stylu życia i szerszej percepcji każdego segmentu jest kluczem do odblokowania przekazu, który przyniesie rezultaty.

3Ps marketingu mix

Rewolucja cyfrowa, której doświadczamy, spowodowała istotne zmiany na rynku, co doprowadziło do rozszerzenia marketingu mix o trzy nowe aspekty dostosowane do potrzeb trzeciego sektora. 4Ps z poprzedniej wersji marketingu mix uznano za zbyt ograniczone dla działalności polegającej na sprzedaży usług, dlatego dodano dodatkowe 3Ps (People, Process, Physical evidence)- ludzie, proces, dowody fizyczne. Więc kontynuujmy...

5P - Nauka o ludziach

Konsumenci i klienci korporacyjni postrzegają firmę nie tylko poprzez jej ofertę handlową, ale także poprzez jakość jej pracowników. Czy pracownicy firmy są bezprawiem? Czy są wystarczająco uważni na oczekiwania klientów? Jak zachowują się sprzedawcy i pracownicy?

Pytania te stają się coraz ważniejsze, a firmy zwracają większą uwagę na zachowania swoich pracowników. Pozyskanie odpowiednich pracowników jest ważne, ponieważ to oni kształtują wizerunek marki i asortyment firmy.

Pytania pozwalające na głębsze spojrzenie na ten aspekt są następujące:

Którzy pracownicy najlepiej pasują do wartości Twojego konsumenta i realizują jego wizję?

Jakiego wizerunku oczekują konsumenci od naszej firmy?

Aby odpowiedzieć na te pytania, zastanów się, jak klienci docelowi identyfikują się z podobnymi markami. Przeprowadzenie badania percepcji osobistej może pomóc w określeniu cech osób, które mogą stworzyć dobry wizerunek marki.

6P - Badania procesowe

Element ten obejmuje cały proces sprzedaży od pierwszego kontaktu do obsługi posprzedażowej. Ten aspekt wymaga przemyślenia każdego etapu podróży klienta, aby zapewnić mu opiekę, której potrzebuje na każdym etapie procesu.

Świadczenie usług jest ważnym punktem kontaktu między konsumentami a firmą. Poziom satysfakcji ma bezpośredni wpływ na reakcję klienta lub pętlę sprzężenia zwrotnego. To właśnie wdrożenie procesu ciągłego doskonalenia napędza innowacje w każdym procesie.

Pytanie mające na celu poszerzenie zrozumienia:

Jakie są etapy procesu zakupowego? Jak są one monitorowane?

Jak można poprawić jakość obsługi na każdym etapie procesu zakupowego, od informacji do dostarczenia produktu?

Rozwiązaniem byłoby uczynienie procesu zakupowego jak najszybszym i przyjemnym, a więc zaspokojenie potrzeb konsumentów przy jednoczesnym zapewnieniu opłacalności tego procesu.

7P - Badanie dowodów rzeczowych

Konsumpcja staje się coraz bardziej cyfrowa, co stwarza dystans, a więc i strach, między konsumentem a firmą (niektórzy konsumenci mogą nie chcieć kupić czegoś, czego nie mogą wcześniej przetestować). Co więcej, sam fakt istnienia firmy już nie wystarcza; konsumenci szukają w procesie zakupu pewnej autentyczności.

Aby odtworzyć tę więź i zaoferować konsumentowi siłę przeciwną, firma musi wprowadzić systemy uspokajające (recenzje po zakupie, możliwości oceny, gwarantowane zwroty, reagujący serwis posprzedażowy itp.)

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszym sposobem jest wykorzystanie dowodów rzeczowych.

Główne pytanie, które należy sobie zadać to:

Na jaki typ treści najlepiej reagują moi docelowi konsumenci?

Dowiedz się, co motywuje konsumentów do budowania długotrwałych relacji z markami (analiza lojalności wobec marki i dowody zaufania do marki).

Tags:

Comments 0